De kracht van herhaling

Bij sales is het vaak zo dat wanneer er een projectaanvraag binnenkomt, je niet direct in actie hoeft te schieten. De aanvraag is nog vaag, onvolledig, en vaak met slechte tekeningen. De klant probeert jou ervan te overtuigen een offerte op te stellen voor dit project. Er moet echter flink wat uitgezocht worden voordat er een aanbieding gemaakt kan worden. Of zoals we bij ons in Limburg zeggen: er moet nog veel water door de Maas.
Tóch is je aandacht getrokken door deze potentiële opdracht. Het aftasten is begonnen en je probeert een indruk te krijgen hoe serieus de opdrachtgever is. Waar is het project voor? Wanneer gaat het van start? Waarom hebben jullie voor ons gekozen? Een greep uit de vele vragen die zullen volgen. Als verkoper moet je vertrouwen krijgen in een project voordat je er kostbare tijd in gaat stoppen.
Een mooi project verkoop je twee keer. Dus niet alleen aan je klant. Het is minstens zo belangrijk dat je je collega’s overtuigt van het mooie project waar jij kansen in ziet. Je raadpleegt je collega’s over de technische maakbaarheid, denkt mee over de juiste processen en jullie raken steeds enthousiaster.
Jullie komen tot een aanbieding voor de klant, waarbij de reactie uiterst interessant is. Je hebt goed contact met je klant en er komen gaandeweg meer details vrij over het project. Er volgen wat technische aanpassingen en je voelt dat het moment dat de opdracht vergeven wordt steeds dichterbij komt. Dan vraagt de klant: kun je nog eens naar je prijs kijken? Het spel van de sales begint.
Je had het project scherp aangeboden. Ben je echt te duur? Of proberen ze op deze manier een goedkopere prijs af te dwingen? In gesprek met de klant stel je zoveel mogelijk vragen. Wie zijn de andere aanbieders? Waarin ben je te duur en hoeveel? En worden er geen appels met peren vergeleken? Het liefst voer je dit gesprek face-to-face, maar vaker gaat dit telefonisch. Je gaat uiteindelijk op je gevoel af en besluit niets van de prijs af te doen.
En dan… vrijdagmiddag half vijf word je gebeld. ‘Die klant’ staat in je beeldscherm. Met veel opwinding neem je op en je hoort het verlossende antwoord. Een grijns op je gezicht. Groen licht. De fabriek kan weer draaien!
Voordat je naar huis gaat vier je het succes en drink je gezellig een biertje met je collega’s. Op zaterdag krijg je een appje van je leidinggevende: goed gedaan! Op zondag komt de order nog eens ter sprake wanneer je vader vraagt naar je werk.
En zo is het alweer maandagochtend, waarbij je met een kop koffie je oog laat vallen op die ene aanvraag waar jíj de potentie in ziet. En alles… begint weer van voor af aan.